10-10-08
Около полутора лет назад на рынке бытовой техники Челябинска появился новый продукт - пылесос американской фирмы KIRBY. Как утверждают рекламные ролики, сегодня это самая совершенная система по уходу за интерьером. Оборудование KIRBY не имеет аналогов во всем мире и занимает ведущее место среди уборочной бытовой техники. Это не просто пылесос, а целый комплекс по уходу за домом. Все эти хвалебные слова пылесосу, несомненно, звучат красиво. Но я хочу рассказать не о приборе стоимостью 118000 рублей, а о самой организации продаж этой техники. Но все по порядку.
Летом моя подруга устроилась менеджером в компанию по продаже американских пылесосов, про которые я говорила выше. Я, последовавши ее примеру, устроилась туда же.
"Холодная" и "горячая" база
Начну сначала. Работа менеджером KIRBY несложная, непыльная и не требует никаких умственных усилий - только приятный голос и минимальная способность к убеждению. В наши обязанности входило пять часов в день, шесть дней в неделю звонить по телефону незнакомым людям и предлагать посмотреть бесплатную презентацию техники KIRBY. Потенциальные покупатели выбирались по двум принципам: принцип случайности и принцип преемственности. Первый называется "холодная база" (чей телефон нашли в базе данных Интернета, тот и будет нашим клиентом). Второй, соответственно, "горячая база". Это когда представитель компании побывал у кого-то дома и посмотревший презентацию оставляет анкету с телефонами своих друзей, которым тоже можно показать пылесос.
По "холодной базе" работать сложнее, ведь не на кого сослаться, слова менеджера звучат неубедительно. Но и здесь есть свои "методы управления массами". Дабы убедить человека на том конце провода, мы рассказывали ему такую сказочку: "Только в течение двух-трех дней у всех желающих жителей вашего дома будет уникальная возможность посмотреть презентацию техники. Демонстрация KIRBY согласована с администрацией вашего района. В подарок за потраченное на нас время вы получите бесплатную глубинную выбивку мягкой мебели от клещей и профессиональную химчистку вашего ковра. Почти все ваши соседи уже согласились". Звучит убедительно. Особенно, когда ссылаются на официальное разрешение администрации района и на какую-нибудь Зою Петровну из 37-й квартиры.
С "горячей базой" дела обстоят проще, и сказка там более правдивая: "Звоню по просьбе вашей знакомой Антонины Васильевны. У нее на днях проходила презентация нашей техники, ей очень понравилось, и она оставила мне ваш номер телефона, чтобы вы тоже познакомились с нашей новинкой". По опыту недельной работы в компании могу сказать, что так люди соглашаются значительно проще.
Демонстрация, или KIRBY-коммивояжер
Отдельно стоит рассказать о самой демонстрации техники. Допустим, вы согласились принять у себя KIRBY-коммивояжера и вам пообещали, что приедут ровно в 16.00. Не обольщайтесь, что он к вам придет именно в это время и придет вообще. Когда мы уже не работали в компании, решили пригласить демонстратора к себе домой. Сидели, ждали, а его все не было. Через оставшихся знакомых в KIRBY позже узнали, что демонстратор якобы к нам приехал, а мы, нехорошие люди, не открыли ему дверь. Иногда, когда к ждущим демонстрацию людям по каким-то причинам не приезжали, менеджеры им говорили, что у демонстратора сломалась машина, родился сын или жена забыла выключить утюг и он срочно поехал домой тушить пожар. Почему демонстраторы не едут? Могу лишь предположить. За выполненную заявку (приехать, рассказать и показать) он получает 300 рублей. Это, видимо, не те деньги, из-за которых стоит "убивать" целый вечер. И зачастую представитель компании, просидев дома, получает те же деньги - придуманная компенсация за бензин (компания исправно выплачивает эти расходы). Получаются те же 300 рублей, но только ты дома пельмени лопаешь и спать вовремя ложишься.
Если уж вы стали тем счастливчиком, который удостоился чести быть "пропылесошенным", тут тоже стоит быть начеку. Сама презентация - зрелище, конечно, увлекательное. За несколько минут чистки вы наблюдаете, как ваш раритетный ковер превращается в новый, как будто только что купленный за бешеные деньги. Кстати, мощность KIRBY невелика, и такой же результат способен показать и его более дешевый собрат. Демонстрация техники может затянуться на несколько часов. Известны случаи, когда сильно желавших продать пылесос демонстраторов выгоняли из квартиры с милицией. Почему так происходит? В компании работают так называемые "временные люди", которые горят желанием сейчас и сразу продать как можно больше, не думая о том, как некредитоспособный покупатель будет выплачивать кредитные взносы.
Зачастую настойчивость и навязчивость срабатывают. Интернет переполнен историями 80-летних бабушек, когда они не смогли отказать ну уж больно убедительному демонстратору и были просто вынуждены купить пылесос в кредит. А сейчас слезы льют: как с пенсией в три тысячи выплатить кредитные пять тысяч в месяц? В погоне за деньгами сотрудники KIRBY совсем не думают о том, какие страдания они причиняют "счастливым" обладателям пылесоса за 118 тысяч рублей!
Наталья НАТАЛЬКИНА